高效銷售代表的七類行為習(xí)慣
我們向高效銷售代表學(xué)習(xí)什么?
優(yōu)秀的銷售代表一直是人才市場上的稀缺資源。 作為新進(jìn)銷售行業(yè)的“菜鳥”或者遭遇銷售業(yè)績瓶頸的“老油條”,我們希望自己能夠迅速改變狀況,并提升自己的銷售業(yè)績。上級也要求我們向公司的銷售明星學(xué)習(xí),來加速我們的成長。 那么一個(gè)需要回答的問題就是,我們可以向銷售明星學(xué)習(xí)什么? 優(yōu)秀銷售代表為什么業(yè)績好? 這個(gè)問題似乎非常簡單,但仔細(xì)想想,我們的確需要好好地思考,才能很好地回答這個(gè)問題。 優(yōu)秀的銷售代表總是有突出的個(gè)人能力和行為,這與銷售代表個(gè)人有關(guān),是業(yè)績優(yōu)秀的內(nèi)因;另一方面,我們不可否認(rèn),業(yè)績的好壞和公司的資源配置及各種運(yùn)氣有關(guān),這部分是外因。資源是稀缺和有限的,運(yùn)氣是不確定的,我們沒有辦法去對外因相關(guān)的要素進(jìn)行大規(guī)模的模仿和復(fù)制。 所以,向高效銷售代表學(xué)習(xí),我們只能從“內(nèi)因”相關(guān)部分的要素入手。 哪些要素是可以迅速學(xué)習(xí)的? 在銷售能力方面,優(yōu)秀的銷售代表一定有豐富的知識,這包括相關(guān)的行業(yè)知識和產(chǎn)品知識;能干的銷售代表有很嫻熟的銷售技能和技巧,在和客戶打交道時(shí)游刃有余。這顯然是我們需要不斷學(xué)習(xí)的地方。 但是,知識的豐富和技能的提升,不是一蹴而就的,需要長期的積累。 那么,我們可以迅速學(xué)習(xí)和模仿的東西,一定不會是知識和技能相關(guān)內(nèi)容。 因此,我們可以迅速學(xué)習(xí)的是高效銷售代表的行為習(xí)慣和做事方式。 到底是什么決定了人的行為習(xí)慣? 人的行為是由認(rèn)知決定的,我們總是做自己認(rèn)為正確的事情。 有句話說,我們只能賺認(rèn)知范圍內(nèi)的錢。在銷售方面,我們只能取得我們認(rèn)知范圍內(nèi)的業(yè)績。 認(rèn)知的局限遲滯了我們行為習(xí)慣的改變,行為習(xí)慣的低效阻礙了我們業(yè)績增長的步伐。 我們發(fā)現(xiàn),高效銷售代表有如下的七大認(rèn)知(業(yè)績增長的邏輯): 銷售業(yè)績?nèi)Q于市場上有效銷售活動的數(shù)量 銷售業(yè)績不僅僅依賴于是否可以戰(zhàn)勝競爭對手 對客戶的了解決定銷售的效率 只有標(biāo)準(zhǔn)化才能被復(fù)制和迅速擴(kuò)張(人和組織、客戶和商機(jī)) 見面的頻度決定關(guān)系的親疏 目前沒有生意的客戶會帶來未來的生意 商機(jī)的勝負(fù)不能由個(gè)人決定 有了這樣的認(rèn)知,高效銷售代表就有了與之相一致的七類行為習(xí)慣。 高效銷售代表的七類行為習(xí)慣 行為習(xí)慣一:致力于保證拜訪活動飽滿有效 1.1 時(shí)間安排飽滿 1.2 目的明確有效 1.3 工作計(jì)劃完善 行為習(xí)慣二:拜訪到盡可能多的客戶 2.1 拜訪所有客戶 2.2 珍惜項(xiàng)目機(jī)會 行為習(xí)慣三:對客戶有充分全面的了解 3.1 全面了解客戶(BANTCC) 3.2 關(guān)注客戶需求 3.3 不做無效拜訪 3.4 訪前準(zhǔn)備充分 行為習(xí)慣四:不斷重復(fù)和優(yōu)化有用的標(biāo)準(zhǔn)套路 4.1 按照標(biāo)準(zhǔn)做事 4.2 及時(shí)總結(jié)反省 行為習(xí)慣五:持續(xù)改善和所有客戶的關(guān)系 5.1 正確理解“關(guān)系” 5.2 積極發(fā)展關(guān)系 5.3 主動控制接觸 行為習(xí)慣六:注重對無生意客戶的管理 6.1 科學(xué)分類客戶 6.2 接觸潛力客戶 6.3 關(guān)注目標(biāo)客戶 行為習(xí)慣七:用集體力量最大化商機(jī)勝率 7.1 關(guān)注所有商機(jī) 7.2 識別致勝關(guān)鍵(SWAS) 7.3 尋求團(tuán)隊(duì)支持 7.4 正確看待輸贏 這七類21條行為習(xí)慣,是高效銷售代表取得突出銷售業(yè)績的關(guān)鍵,也是迅速改善銷售業(yè)績的法寶。